44期:中老年女装店铺的转化利器

作者:onhoo
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发布时间:2013年06月17日

中老年女装主要的受众是给长辈购买的青年,在购买该类目时,消费者在考虑到产品质量的同时,也同样会注意到产品的细节。而由于是购买给长辈,很多买家进店之后都会选择搭配购买,所以说做好关联销售就显得尤为重要。我们来看本期专家陈伟如何针对中老年女装店铺,提出可行的建议!

[摘要] 中老年女装主要的受众是给长辈购买的青年,在购买该类目时,消费者在考虑到产品质量的同时,也同样会注意到产品的细节。而由于是购买给长辈,很多买家进店之后都会选择搭配购买,所以说做好关联销售就显得尤为重要。我们来看本期专家陈伟如何针对中老年女装店铺,提出可行的建议!

店铺转化率低是每一家问题店铺所共有的一大问题,在看了该店的量子数据之后发现:店铺的平均访问深度低于行业水平,全店成交转化率低于行业平均水平。这两个情况都说明宝贝详情页的设置出了问题,建议从关联销售入手,提高店铺转化率。该店提出来的如何确认店铺主推款问题,建议采用数据来选款。
店铺求诊书
 

选款:来自数据

该店铺的问题之一:无法有依据地确认店铺主推款。在店铺从一开始没有具体主推的产品是,建议用数据来选款。以下是从量子获取的数据:

从上面的数据中我们可以看出,卖得最好的宝贝并不是访客价值最高的商品(访客价值=支付宝成交金额/访客数),卖得最好的宝贝并不是转化最好、访客价值最高的宝贝。我们用访客价值来排序的时候,可以看出访客价值更加高的宝贝,也就是说,越在上面的宝贝在这一个月的时间内,表现越好,可以尝试着引入更多的流量到这些宝贝中来。

作为商业流量,直通车中我们再来看看数据:

上图是最近直通车1-11日的数据,站外的ROI(ROI=支付宝成交额/直通车消耗)

花最多钱的是爆款1203这个计划,而站外的投放ROI远远低于账户平均,建议降低这个计划站外的投放。

我们再从转化数据宝贝报表中看看:

在爆款1203计划中,宝贝的ROI比较低,但是花费却很高,而在计划2中,这个宝贝的ROI却高达7.22。所以建议降低爆款1203计划的花费,适当的提升计划2中这个宝贝的投放。

另外,建议加入上面量子数据中访客价值比较高的宝贝进行试推广。

关键词转化报表方面:

我们可以看出,红色的关键词ROI都比较高,但是花费比较低,所以建议适当的提升这些关键词的价格,希望从而有更多的流量进入。

而绿色的关键词,ROI都比较低,建议适当的减少花费,来取得比较好的转化,换句话说,就是把投入的资金尽量的花在刀刃上。

转化:从详情页找魂

好的详情页在文案、色彩以及搭配销售上都有一定的考究。感性的文案渲染产品,引买家入境;恰当的色彩搭配丰富整体页面,突出产品特性和质感;紧抓买家消费心理的有效关联销售,提高店铺二跳率,增加客单价。那么该店的宝贝详情页面又存在着什么问题呢?

首先,我们从量子里面看看数据情况。以下是该店铺10月份的数据。

平均访问深度低于行业水平

全店成交转化率低于行业平均水平

其他的各项指标和行业水平相当或者稍微高一点。所以我们先解决以上两个问题:平均访问深度低于行业平均以及全店成交转化率低于行业平均。

访问深度应该从描述页面入手。我们以店铺内流量最大、最热卖的一件宝贝作为例子,分析该店铺详情页所存在的问题。

问题一:关联销售广告性质太明显

描述页最顶端放入了三屏广告,卖家希望希望在这里能够提升访问深度的意图可以理解,但是这并不是买家所需要的。买家在淘宝上搜索到你的宝贝,原本就有购买欲望,但是进入宝贝描述页面的候,却提示他需要重新选择,在这里,有可能引起的结果是:

买家无视直接带过,这时候买家的心情是讨厌,降低了买家的购买欲望;

买家有可能点击,而从搜索中得到的东西。改变了买家的选择,让买家失去了原有购买的欲望。

专家建议

适当地缩减描述页上方的关联宝贝数量。主推店铺热卖的几款宝贝,选取的图片尽量完美,而不是单纯的产品展示。只有在图片上做到吸引人,才会让买家点进去,提高店铺的访问深度。

有依据地做关联。例如:这款宝贝属于上装,那么可以搭配促销店铺中的裤装。在搭配得当的情况下,让原本只想买上装的买家同时买了上下装,提高的店铺的客单价,也增加了产品的转化。

问题二:文案故事图上文字过多

该店铺在宝贝描述页关联销售的下方加入了“孝”的理念,一张写满文字的文案图,我么你可以看到该店铺在装修的时候,也充分考虑到进店购买者大部分都是送给母亲的。

但是图片上文字过多,一般买家在浏览一屏的时间为8-20秒。过多的文字导致部分文字的不清晰,相信很多买家在浏览的时候根本不会注意到这一文案。

专家建议

在这里,建议把里面的话分为几段,并配以插图,分布在描述各个地方,不断的去加深这个理念,这样的思想逐渐的加深,最好是能然买家觉得不买这样一件衣服送妈妈的话,那就是不孝。而这不能直白的表达出来,要逐渐深入。记住,好东西重复说。

整个宝贝描述页,应该要做的事情是,先解决买家的疑问,因为买家进来的时候,总是会带着问题来的。在装修详情页的时候要揣摩买家的心理,他们会有什么样的疑问,在这里解决掉。最后再赞扬一下买家。这样的描述更加能引起买家的共鸣,从而勾起买家的购买欲望。

问题三:描述页下方没有做关联销售

买家在点击到宝贝详情页面以后,会决定是否购买。当买家决定了时候购买以后才会考虑是否点击店铺里面的宝贝。买家应该是在基本看完宝贝描述的时候,才会去点击其他的商品。

在这个描述中左侧到了买家要二次点击的时候(即宝贝详情页末尾细节图处),却找不到可以点击的链接。

专家建议

如此关键的“免费广告位”,该店铺却让其出于空白的状态。建议在左侧放入链接。这里的链接要加入店里热销的宝贝,也就是大部分买家喜欢的宝贝。因为这个位置是店铺里面展现最多的位置,请不要浪费。

描述页下方,放入6个宝贝的链接,建议每个宝贝都放不同的关联销售。可以考虑一下的排比:

上面的1和3的位置是针对有价格考虑的买家,这样可以促进买家购买。是作为本商品的价格锚点。

4和6的目的是为了一些对没有对本商品确定不购买的客户放置的,5是为了购买该商品,提供更好搭配,为了提升客单价的。

专家总结:只有考虑买家的感受,买家才会点击。如果不是买家喜欢的,就不会有点击,同时,如果买家需要看其他商品的时候,没有其他的商品可以看,也就不会再次点击,只能关闭页面逃走。

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