49期:化妆品SKU,该砍就砍

作者:onhoo
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发布时间:2013年06月17日

代理多个化妆品品牌的一皇冠店铺,目前遭遇销售瓶颈。由于代理的品牌参差不齐,部分代理品牌货源相对稳定,库存量较大,而另外一些品牌货源不太稳定库存基本都是1到2件,且产品试用有效期较短。对于代理品牌,店铺该如何规划?货源不稳定的是否该直接砍掉?

[摘要] 代理多个化妆品品牌的一皇冠店铺,目前遭遇销售瓶颈。由于代理的品牌参差不齐,部分代理品牌货源相对稳定,库存量较大,而另外一些品牌货源不太稳定库存基本都是1到2件,且产品试用有效期较短。对于代理品牌,店铺该如何规划?货源不稳定的是否该直接砍掉?

店铺求诊书
一皇冠化妆品店铺,主营护肤和彩妆品牌代理,月销售额在2~3万元。目前店铺商品类目,娥佩兰和可丽娜的货源相对稳定有大量库存,其他几个品牌货源不太稳定库存基本都是1到2件,而且日期也不太好了,现在在做清仓处理。是不是该把其他货源不稳定的品牌下架?
 
 
专家诊断书
就淘宝而言,化妆品属于标准品,当消费者打开淘宝的搜索引擎,搜索一个商品名称,会出现成百上千个一模一样的化妆品产品。既然东西都一样,消费者自然会优先选择价格低、服务好、物流快的的店铺去购买。
 
以该店铺比较畅销的娥佩兰为例,在淘宝上搜索,会出现1万3千多个宝贝信息,这么多信息,买家如何才能“看中”你?价格低是消费者考虑的一个重要因素。
 
在标品竞争的关键因素中,供应链重之又重,而代理商在选择货源和供应链时,如何才能找到一个好的供应商,降低进货成本?卖家可以从以下几个角度去考虑:
 
1.有一个好的供应商,最好是源头供应商,减少供货环节从而降低进货成本;
 
2.有足够大的进货量, 可以和供应商谈到更好的折扣、返点、奖励政策等;
 
3.拳头畅销产品敢于备货,打造爆款不要输在进货价起跑线上;
 
4.联合差不多级别的卖家,共同铺货。电商起步晚,和传统行业比都还很小,同行不是冤家,联合才有出路。
 
 
 
 
 
但从该店铺的产品而言,目前存在不少问题:
 
1.店铺究竟主推的是哪个品牌?谁是重点?
 
2.作为一家1冠级别的店铺,爆款在哪里?
 
3.159个SKU中动销的SKU有73个,剩下的86个滞销品是不是都备货了?
 
事实上,关于供应链的尴尬阶段,很多店铺都是经历过。前几年的时候遇到一位在线下做了40多年化妆品的老前辈,一路相谈甚欢,我也抓住机会请教了很多问题,当被问到店铺总共代理了多少个品牌时,我答曰:十几个而已。又被问:赚钱吗?我想了又想,苦涩道:好像仅够维持运营,不赚钱,钱都压在货上了。前辈说曾经他也走过类似的路,做了很多个品牌代理,做了很多年发现不赚钱,后来狠下心来清掉了一些品牌,集中精力和资金运营2-3个品牌,后来终于赚钱了。
 
因此,对于本店铺代理货源参差不齐的情况下,建议:
 
1.认真选1个好品牌,重点投入。可以用数据魔方专业版等工具,来看一下行业内销售排名靠前的品牌,尊重数据,不要拍脑袋随便选品牌;
 
2在好品牌中挑出要打的爆款,可以跟热销的,如果有好的推广能力,也可以和热销的错开,规避部分竞争。爆款备货要足。
 
3.没有销量的品牌,该清掉的SKU就狠心清掉。根据自己的成本计算一下,某SKU一个月的销量低于多少就是亏本的,亏本的可以砍掉。
 
4.既然选择了做品牌代理,一定要让买家清晰代理了什么品牌,目前该店铺装修没有清晰表达出来,没有品牌感和价值感,建议先从一个品牌开始表达。
 
5.主推品牌的销量至少应占本店所有品牌的60%以上,有实力了再考虑增加品牌。
 
做品牌代理的,和供应商之间存在一种微妙的博弈,最重要体现在“量”上,做好渠道才是制胜关键。
 

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