50期:类目产品爆款关联

作者:onhoo
点击数:

您现在的位置:暗号设计>>设计观点>>淘宝店铺诊断>>
发布时间:2013年06月17日

这是一家做装饰摆设的店铺,做了10年的线下传统企业,金乌炭雕的商品很有特色,但是商品属性决定了它是冷门商品,不会像服饰箱包那样火热,注定了本店获得的流量有限,在有限的流量上提高转化率才是成功的关键。那如何提高转化率,打造爆款,让我们来看看专家的建议。

[摘要] 这是一家做装饰摆设的店铺,做了10年的线下传统企业,金乌炭雕的商品很有特色,但是商品属性决定了它是冷门商品,不会像服饰箱包那样火热,注定了本店获得的流量有限,在有限的流量上提高转化率才是成功的关键。那如何提高转化率,打造爆款,让我们来看看专家的建议。

做了10年的线下传统企业,于2010年年底在天猫商城开了网上旗舰店,想开辟一个新的营销渠道来扩大公司业务。在线上主要通过直通车、淘宝客、SNS、老客户关怀、促销折扣等方式来进行营销,但效果不佳,特别是1~7月份家装淡季生意冷清。掌柜希望专家给出一些运营和营销上的指导建议,来帮助店铺摆脱困境。
店铺求诊书
 

病症一:商品定位不明确,缺乏差异化营销

金乌炭雕旗舰店主要卖炭雕工艺品,同时顺带卖活性炭。本店销量排名前10的大多在100~300件之间,比较平均,从数据上看,没有一件为店铺引流的爆款,也没有一件具有行业口碑的镇店之宝。

专家建议:

经过调查,整个天猫商城中炭雕工艺品卖得最好的月销量才几百件,差不多算冷门商品。反而活性炭的商品卖得比较火,最高月销量万余件,属于热门商品。炭雕再努力,也就10~20倍的成长空间,而活性炭努力一把,销量增长百倍皆有可能。

 

而对于掌柜来说,炭雕品种多,客单价高,利润空间大。而活性炭品种少,客单价低,利润空间小。因此可以把活性炭打造成为爆款商品来为全店引流,把炭雕定义为盈利型商品,同时在销量前10的商品中选则一款卖相好、价格中档、收藏量高的炭雕来打造镇店之宝。

如何打造活性炭引流爆款?

价格策略调整:卖活性炭的商家很多,商品的差异化不大,唯一能拼的是性价比。为打造爆款,店铺可以把活性炭这款商品的利润都让出来,设置超低促销折扣价来吸引买家。

产品策略调整:数据显示,本店的活性炭客单价是39元,单笔订单多为1~2件,而其它家客单价在1~2元的活性炭,单笔订单多为5~10件。本店的活性炭1大包中有12小包,如果可行的话,能否拆开来卖,或者订制生产一款小包装活性炭,结合“多买多送”的促销手段,原本客户只需要买一件,结果买了多件,那么销量自然提升好几倍。

直通车优化:活性炭的商品特性决定了直通车关键词的选取应该以功能型词汇为主,如“除甲醛、净化空气、装修除味、新车、新居”等,关键词需要反复的尝试与调整,得分为5分以下的可以选择舍弃,调整关键词的出价,尝试下定向和类目流量,逐步优化。

上官方活动:能上官方活动意味着能获得巨大的流量,据了解,本店掌柜上过品牌特卖、淘金币 、双11 等活动,但是转化率极低。我要说的是并不是所有的商品都适合上活动,上活动的客户来源是大众用户,这个时候适合推大众型商品,如果拿炭雕这种小众型商品去上活动,客户不精准,转化率肯定大打折扣。而活性炭这种大众型商品适合上活动。

如何打造炭雕镇店之宝?

做好关联营销:客户买活性炭的唯一目的就是除甲醛净化空气,而炭雕同样具备有此功能,前者是性比较很高的商品,后者是同时具备有装饰效果且文艺性很强的商品。客户看重首要的是产品功能,但不乏那些有文艺青年买家,这个时候关联营销就该发挥作用了。可以在引流爆款商品详情页中关联展示炭雕商品,“同样具备有除甲醛功能,让生活更文艺一点,请选择文艺炭雕”,关联营销也可以做到客服旺旺中,购买活性炭的客户您可以通过旺旺向他推荐炭雕。

淘宝客精准投放:炭雕做淘宝客推广主要盯三个方向投放,一是生活家居,二是汽车后市场,三是创意礼品。除开设置通用推广计划外,还可以针对优质渠道设置专属推广计划,如针对淘客等级在1钻以上的提高佣金比例,每带来50个订单奖励100元等机制来获得优质渠道的亲赖。据我了解,蘑菇街推出了一个“蘑菇家”的新导购平台,主打家居生活用品,可以尝试一下。最近淘宝的小而美活动很火,官方推出了卖家抱团的“乐活”和主题式购物的“U站”,很多关于家居生活、创意礼品的聚合站点如雨后春笋般爆发,双12期间效果还不错,掌柜可以直接一家家联系入驻推广。

包装商品卖点:炭雕属于工艺品,充分挖掘出它的民族特色,如炭雕工艺品的寓意、文化故事。打造个性化服务,如炭雕免费刻字。同时炭雕又具备有除甲醛功效,可以把此功能放大宣传。还有就是在包装上下功夫,很多人买炭雕是当作礼品送人,包装的盒子可以做得更大气尊贵,甚至可以印精美的册子附在盒子里。记得我曾经买过一把紫砂壶,掌柜在包裹中塞了一张制壶大师的照片+亲笔签名,很受感动。

病症二:店铺活动页面缺乏亮点

本店首页主题活动一般一个季度更换一次,一般与大型节假日相关(因产品主要客户群来自有送礼需求的客户及新家装修客户)。活动产品一般选择网店专供产品及工厂仓库滞销库存产品。产品价格一般订在5~7折。详情页产品图片去工厂拍照3次,页面整改经历3次,力求突出产品精致度及品牌实力。

 

专家建议:

店铺装修问题不大,但首页主题活动图效果欠佳,主图要传达的消息很多,包含有“进店送礼”、“领优惠券”、“微博分享送优惠券”、“年末换购”、“满就包邮”、“加钱就换购”,整个面板文字过多,图片不够热烈,用户不能在第一眼抓住视觉焦点,建议在文案和美工方面再下功夫优化。并且开店2年多,商品详情页才调整过3次,虽然现在商品详情页已经很美观了,但是我感觉掌柜没认真做过测试。并不是漂亮的详情页才好,我们需要反复的调整测试,用数据说话,转化率高的详情页比漂亮的详情页更有价值。

 

病症三:淡季生意惨淡

从2012年本店运营数据上可以看出,有明显的淡旺季之分,从8月份开始销量才会上涨,而1~7月份是淡季,因此掌柜很着急。


专家建议:

这个数据其实是正常的。前面提到过商品的需求者大多为新房装修用户,房产行业有个说法叫“金九银十”,买新房集中爆发在9、10月份,那么本店商品销量旺季也在这个时间段。要想告别淡季,唯一的办法就是拓展商品线,引进几款适合淡季销售的家装饰品。

专家总结:

金乌炭雕的商品很有特色,但是商品属性决定了它是冷门商品,不会像服饰箱包那样火热,注定了本店获得的流量有限,在有限的流量上提高转化率才是成功的关键。而转化率的提升在于细节,商品的细节,包装的细节,描述的细节,服务的细节等。利用活性炭来打造爆款为全店引流,打造一款镇店之宝来提升同行竞争力,同时做好各方面的细节来提升转化率。

专家诊断书

新濠天地官方娱乐